继续追踪购买者的满意程度 产品品质是行销责任 严肃及负责处理客户抱怨 建立实际的消费者期望 提供产品使用讯息 让品质成为销售重点 提供售后保证

　　计划Plan：事先把自己想做的工作，明确化并把 想要完成的状况设定好目标，同时也订好步骤， 程序等。 执行Do： 依照计划的内容按部就班地做下去， 达成结果。 检讨Check： 以达成的结果去比对分析原先订定 的计划，查出偏差及检讨再加以纠正。

　　• • • • 年轻教育程度高 使用个人资讯 许多购买方案 拜访四家以上店头才决定购买

　　消费者的欲望与期望是丰富的、多 变的 行销不断创造一个产品满足消费者 需求的能力（效用UTILITY）

　　价格代表产品的价值与消费者交易 的平衡点。 消费者心里对产品的价值感与价格 敏感度。新利体育入口

　　新产品第一印象 产品价值认定的习惯领域 与竞品之间的差异比较 对品牌、品质的认可程度

　　一、新利体育入口消费者决策过程 二、问题认识 三、找寻过程 四、方案评估 五、购买及结果 六、家庭购买影响 七、社会影响

　　• • • • • • 不和谐的紧急超越界线 购买行动无法唤回 没选上的方案有吸引人属性并有品质上差异 有好几个不错的方案同时存在 高关心度 自愿的决定

　　• 重新评估没有选择的方案并降低它的热切度 • 寻找资扭强化已选择的方案

　　• 业务员的基本任务(使命)应该是把被托付的所 有商品的所有大小包装,在地区内所有的店铺 货。

　　• 按客户之别，可能有依你的推介数量而完全 接受的，也有总是要讨价还价才决定数量的， 假如是后者的话，在可能容许某些程度的调 整时，可以事先先设定较高的目标。

　　查问自己Ask Yourself： 问问自己“如果从头再 来一次要在什麽地方做得不同？”并且再问自己 “如果要做得更好，我要在何处再加以装备或学 习。推销访问就是这种管理技巧的应用。

　　• • • • • 高度教育 夫妻共同决策 放弃许多购买方案 拜访很多零售店 不易接受个人影响或讯息

　　• • • • • 人口统计 社会活动 一般态度 人格及生活形态 产品关连

　　称赞：让对方觉得舒服 探询：澄清对方的需求 引发好奇心：引发对于新鲜的事情发生好奇的心 理 诉诸于好强：满足向别人炫耀的自尊 提供服务：协助顾客处理事物或解决问题 建议创意：为顾客提供创意而获得好感 戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉， 触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感 觉 以第三者去影响：将第三者满足的实例历历如绘 地提出来证实 惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力

　　• 并非以平均的营业额设定销售目标,应该把该种商品的 全部营业额,放在脑子里来设定目标。

　　• 当然按贩促之种类也有区别，但通常可期待平均营业 额的2──3倍之成效。按客户之别，要设法达到该贩 促所能达到的最大作用之目标。

　　走进店里之前,要迅速敏捷的把每一 天所准备的访问计划,作全面的总检 点。 核对店名及店东的名字，在开始谈 话时，要能正确的叫出对方的姓名。 再查查收款单据以及是否超过信用 限额，或现金折扣之适用期限。

　　• • • • 这是何种人？会不会浪费我的时间 这个人的来访对我是有益还是有害？ 我用目前的产品很好 我现在很忙，新利体育入口我没有心思去应付业务人 员 • 这是今天来访的第五位推销人员 • 我目前并无任何购买的需求

　　• 从思考中拣出良好的策略，因为在激烈竞争之下即 兴的策略不易成功。 • 事先预测可能遭遇的障碍，事先准备排除才能减少 沟通上的障碍。 • 周详的考虑可以增加临场变化时能够伸缩自如去应 变。 • 有了充分的准备以后，在情绪方面自然比较稳定， 可以在访问中不慌不乱专心讨论。

　　不要忘记经常保持微笑，必要时要 清晰的自我介绍。 造成友好而抑郁谈线

　　能够捉住注意力 把结论提示在前 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见的

　　• 决策重要性：高价格，使用期间，明显性， 安全 • 其他讯息可用性 • 对决策能力的信心

　　• 开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽 和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。 • 商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以 充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾 客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。 • 缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求， 而完成推销工作。如果短程目标为非订货的 工作时以达成目标而缔结访问。

　　 检讨每个月的访问计划，并按客户资料卡整理次日的访问 计划  拟定次日的巡访地区，店数以及对每个客户的各种品牌的 贩卖标准以及收款目标  查核前次访问内容,参考顾客以及业务内容的有关事项及有 无约定办理事项,如果需要补办,立即办理。  查核最佳访问时间,如果可能的话事先以电话约定时间。  依据长程目标确定此次访问的短程目标。  以过去的经验或以想像方式暂定顾客需求以及开场方式。  准备应用之“FAB叙述词”及支持资料。  预测可能提出之反对意见及处理方法。  暂定的缔结访问方式。

　　实体环境：噪音，灯光，温度 社会环境 购买理由 时间因素 事前条件：心情，金钱