因为人对未知的、陌生的、销售型的东西都是抵触心理，想想你走大街上，被一人硬拦下来说“游泳健身了解下”，你会生出以下三个反应：

　　你的第一心理反应是厌恶，第一动作反应是赶快走，要是还递给你一张传单，你的条件反应就是找最近垃圾桶丢掉。

　　耗时两月，每天工作12小时，也让机构过了把996，确实锻炼一批能力超强市场员工。算是打了场电销硬仗。最后超额完成，成就了5个市场员工为核心。

　　“你好，请问是XX家长吗？我是X老师”（语气尽量平和，别一开始说你是机构老师~因为对机构老师，家长的第一反应是抵触，家长会误以为是学校老师...所以开场不会抵触。）家长：“是的，请问是哪个X老师？”（家长对“老师”这个词还是比较尊敬的，所以多半会疑惑问你）

　　你：“就是专门做XX辅导的X老师，提升孩子XX能力，现在我带的学生已经有XX个了”（抛出你的专业实力）

　　你：“A…对对对，就是XX辅导机构的老师啊！，你知道我们机构吗？难怪，你孩子的学校有很多在我们这里学，你可能听说过吧”（一定要显得激动，把家长从知道你是机构老师态度变化拉回来，且用熟人效益和家长搭上关系）

　　你：“啊！那就尴尬了，哈哈哈哈~可能你平时比较忙吧，那是谁在管孩子的学习呢？”（开个玩笑，气氛缓和缓和~）

　　家长：“是啊，我管，你们是哪家机构？”（如果不问就自己直接说呗~）你：“我们是XX机构，因为现在机构满XXX学生，庆祝机构这次有XXX个孩子考满分，所以开设了免费体验课，你可以让孩子来试试我们的课程”（再次展现机构实力，满XXX和XXX孩子考满分为噱头庆祝才有的免费体验课活动）

　　家长：“算了吧，暂时不考虑/孩子不愿意学/现在还早/……”（家长可能各种理由拒绝你）

　　其实，就算是体验课，家长心里也是抵触的，不信你看教育巨头都在做低价课、体验课，身边机构也都在做体验课，所以多数家长知道你的套路...家长顾虑的核心是“体验课不是白体验”“体验课学不到啥东西”“体验课后不报名不好意思...”

　　所以你说：“没关系，这是个难得的机会，就算你最后不报名，也没有任何关系，因为我们机构老师很严格，如果孩子在体验课上表现不好，或者自己不想学，我们也不会收，因为一定是要孩子自己想学，学习才有效果，所以来我们机构的孩子都有进步”（用禁果效应，一是体现机构老师负责，二是放家长放下戒备）

　　你：“那好吧，那很遗憾了，这次打扰您了，抱歉啊，祝您生活愉快，对了，我加您个微信吧，我们机构才做的XX资料，有电子版的可以永久保存，我发给你看看，对孩子学习XX有帮助，就算是我表示歉意了~”家长：“不用了，没关系”（为增加难度，所以设置家长一直拒绝…）

　　你：“好的，那这样吧，因为我在每周的星期X和星期X有空闲时间，你可以加我的微信，那个时间我都是义务给学生免费辅导，有任何关于XX的学习问题，都可以在第一时间微信找我，我看到后回及时回复，相当于您免费请了一个家教，因为我真很爱辅导孩子！我最开心的事情，就是在我的帮助下，孩子能够提升，而且在辅导孩子的过程中，我的专业能力，也会提升，就当你帮我一个忙吧~哈哈”（语气要开朗大方~活脱脱一个教育工好者）（告知家长你可以免费给孩子辅导，把空闲时间说成星期X和星期X，越详细也就显得越真实，就算家长到时候真找你问学习，就把问题发给机构的真老师解答然后自己转达呗~其实目的是加上微信做长期转化。）

　　家长：“不用了，我们自己能辅导”（为了把这轮话术讲完，设置家长继续拒绝）

　　你：“好吧，既然这么反感我，那就听我们X老师的课吧，（半开玩笑地说），他每天会在群里讲关于XX的学习知识，群里一共有XXX位家长，都是XX学校和XX学校的，大家可以一起交流关于孩子学习的问题，还有的家长孩子考上了XX学校，会在群里说下自己教育孩子的经验，希望可以帮到你，我加你微信拉你进群吧~”（用“名师”和“熟人”和“目标”效应，让家长想加群，实际上目的还是加微信，但换了个拉群的说法~）家长：“不需要，不用了”

　　但多数家长在你给出第1或2或3价值的时候，就对你的话感兴趣，最终目的是加上微信。

　　微信朋友圈当然要提前装饰，装饰方法参考我之前文章【朋友圈教育人设打造】在朋友圈，“XX班报名啦”“XX活动，优惠啦”的朋友圈内容能少发就少发吧。多数家长看了是无感的。

　　比如晒学生家长评价，与感谢视频（一有家长夸机构，便邀请拍学情反馈存档，拍完后送礼感谢）让家长从这几方面说内容——我们机构教啥？孩子有啥进步？怎么证明？

　　比如晒学生逆袭故事，从以前是怎么样，到报名你机构后怎么样，虽然老套，但人都爱看故事嘛...

　　比如晒机构的各个奖状（故事来历）、老师证书、表示对课程实力的自豪感；比如晒学生的奖状，在学校成绩提成情况

　　比如晒老师给家长做学情反馈的凭证（电话打XX分钟，说哪些内容、微信发多少内容，说哪些情况）

　　上午：8:00—9:00，毕竟刚是上班前，习惯性刷朋友圈再开始一天工作。

　　中午：12:00—13:00，午饭时间，一边吃饭一边刷朋友圈也是常态。

　　晚上：20:00—21:00，下班回家吃完饭，躺沙发刷朋友圈，也是一天中的“享受”。补充的：更真实的教育人设的朋友圈

　　每天10条朋友圈，分2个类型：5条展示机构实力和个人实力。5条展示个人生活状态。

　　发爱心，不一定是自己做的，可以是自己看到的一些小事，对流浪狗流浪猫买火腿肠吃，看见老人摆摊买菜自己买一大口袋

　　发心情，别发那些毒鸡汤，就发自己内心的独白，可以是负能量（因为显得更真实）但不要经常发，一个月最多发一次就好

　　发学习，说自己报了个线上课程（关于学科辅导的），然后截图课程页面发朋友圈，显得自己好学。

　　发种草，吃了一碗好吃的面发朋友朋友圈推荐，喝了一款好喝的饮料发朋友圈推荐

　　别长篇大论的跟家长讲机构怎么好，机构怎么棒，机构怎么顶呱呱，课程怎么好，课程怎么棒，课程怎么顶呱呱

　　这些内容在你朋友圈就应该体现，从你嘴里说出来就变味了，且家长也懒得看你自卖自夸~因为他见过的机构，可能比你还多，每个机构都这么夸自己。

　　只说一句话：家长你先看看，我马上要开教研会，可能晚点回复你。（显得你不是一个专门打电话的闲人，然后你继续打下一个电话…）

　　好，就说：“那刚好，这周末的课有难度，适合你孩子，可以挑战下，但是班上都是我们机构优生，不知道你孩子会不会有压力（偷笑表情），我先整理下这周末要用的课件，等会回复你哈~”

　　（体现的就是教育培训，你孩子成绩好不要骄傲，我这机构孩子成绩好的多的事，你孩子可能还有点弱，对你孩子是种挑战，优生的家长怎么可能听得了这种话？平时被人夸赞惯了，再怎么说也要让孩子来挑战下！）

　　“啊？！你不来啊，我先前教研会上还专门为你孩子申请了名额，对不起啊，我不知道你不想让孩子来，其实机会挺难得的，几乎所有家长都会让孩子来体验的，不过没关系，因为上次班级满了，有几个家长没来到，我问问他们。”家长回答“嗯，好的，你问问他们”（照常拒绝）

　　就算是拒绝，也别放弃...“刚刚问了，有1个家长会来，所以我们还有1个名额，因为本章内容是关于XX知识点的讲解，一共有XX中方法，孩子学完收获会很大，我还是把这个名额留给你，你再考虑下问问孩子，我把孩子上课要用的东西准备好，如果来的话周末直接过来就行了

　　9143/answer/1779935655用机构销售技巧打动家长，战术2：用销售技巧提高转化率：从销售技巧切入：

　　2）家长没报名，你机构的教材、课程资料一样也没有，那就把体验课单课的教材章节，或者机构教材、或者课程资料、或者本次课堂知识大纲，打印成册，亲自送上，离得近可亲自送，顺便聊几句（我是让员工亲自送去，顺便跟家长见面聊天，所以邀约到店率提高到了90%...），实在太远可发电子版，说是让孩子提前预习就好。

　　3）新生来体验，那就以让老师更快熟悉孩子，获得更好体验课效果为理由，建立《新生课前详细档案》，一遍仔细询问一遍填写（其实就是按照模板问就行）——包括学习习惯，学习兴趣、性格特点、易错题型、薄弱处、擅长处....填写完后，询问家长“跟您确认一下，孩子的情况是这样吗？”显得受到重视并继续有诚意。

　　就让老师用《课堂记录详情表》用来记录学生在课堂的表现就好。（短短几句话）回答问题、掌握情况、错题情况、表现情况、整体状况来分条记录

　　1）从回答问题的情况来看，孩子现在.....，但是......，没关系.....，平时多注意.....，多在XX方面做引导就好

　　3）从这节课的错题情况来看，孩子的薄弱环节在XX方面，我建议从XX方面开始着重练习，再从XX加强巩固、最后从XX做整体提升。

　　4）从这节课的表现情况来看，孩子很喜欢在我们这上课，特别是在XX时候，显得很积极，这也是我们的教育理念，要从XX方面引导孩子，培养学习兴趣才是关键。

　　5）从这节课的整体状况来看，孩子总体不错，提别是在XX、XX、XX方面有显著优势新利体育，但也有欠缺，比如在XX时候无法XX，对于XX类型的XX无法XX，我们的教育理念是XXXX/XXXX，所以很适合你孩子现在的情况。

　　我曾经要求把机构适龄孩子常见的集中问题，全部列举出来，并收集相关真正有效的解决方案，规范成与家长沟通话术，让家长信任你，相信你专业。

　　今天机构做活动，凡是新生报名的家长，转发朋友圈连续3天，就可以获得机构准备的，价值XXX元学习资料大礼包【都去网上买电子版】，并告知是电子版，永久保存，也可自己打印。

　　授课过程中要定期沟通，可以通过一定的电话授课来维护师生关系，续班工作要做在平时，做在细处。

　　4、多元发展——引进什么项目？文化类：英语，作文，数学；模式类：一对一辅导，小班教学，大班教学，晚辅导等等。

　　1、彰显实力——学校是否自有网站已经成为实力标志，在不远的未来，80后父母将更多的在网络上选择培训学校。

　　1、位置选择——大型超市内（门口，收银席后），校门口（公立学校，本校），书店，公园，商业街。

　　2、版面选定——新闻版优于广告版；左上方优于右下方。一定要注意版面的颜色。

　　4、吸引生源——要告诉周边的学生和家长（我们是什么学校，我们有什么课程，学生为什么要学）

　　2、时机把握——阶段性宣传，市场卖点，时间为周六日或节假日等人群聚集时段。

　　2、流程细节——广场演出须较高操控度，须将活动的每个细节细化，不断推敲，保证安全。

　　教学质量是招生的关键，更是留住生源，使学生持续续班的第一推动力，所以，在这里，提醒所有的校外辅导机构，只有从爱走向爱，抓住教学质量，才是办学的根本。

　　2、家长问：你们和A机构比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！

　　建议反问：您这样问，肯定是了解过A课程的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个所谓的特色我们也同时具备，除此之外......

　　销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的课程销售顾问。

　　3、杀价中的五个潜规则：绝不先开价，谁先开谁先死；绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏； 杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子；闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了；选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

　　新业务中80%都要在同一个人打第五次电线%的课程销售顾问打第一次电话后就失去了一个家长源。有25%在打第二次电线%在打第三次以后放弃。有10%继续打电线%正是收入最多的人士。

　　其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于家长的好感，其三：如何身份定位：家长是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。

　　6、拜访家长要做到的三件事：注意让家长说，每说45秒，一定要调动家长说15秒。保持和对方一个语速。3分钟后，就要找到家长的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。努力让家长记住自己的独特的特点，而不是机构的，不是课程的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

　　8、课程定价：一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如1999元这样的价格，在心理上被归入了2000元的范畴，而2001元（或以上）的价格，则被看成是2000元的东西。1999元比2001元似乎低得多。

　　家长未进培训机构前，营销、口碑及位置是第一拉动力；进学校后，成交率是关键；

　　。这也说明一个问题，客户画像和需求评估在整个销售环节中占到非常重要的位置。

　　当客户从各个渠道进来之后，销售接触到客户要做的第一件事不是马上推销，而是做用户画像，了解用户的基本情况。

　　通过用户画像，我们可以了解用户的基本情况和为什么要咨询这件事，找到用户的潜在需求和我们可以帮助用户的地方，获取信任。

　　具体来说，需求不太确定的用户也就是只是偶然看到了如IT培训的广告，（点）进来看看情况。这个时候，销售要做的就是通过前面用户的画像和沟通确认用户目前真实的状况、他遇到的问题以及他想成为的样子，也就是上面所说的三种需求。

　　对需求确认的用户来说，他的需求是有的，销售需要做的是，告诉用户，根据用户的情况，我们的机构如何帮助用户逐个去解决这些需求。3、用户方案

　　用户方案就是你已经知道客户的情况了，知道客户需求了，你这个时候要充当一个专业人士的角色，告诉客户他应该怎么做，应该怎么选？应该注意哪些问题，给出解决的方案。

　　用户方案要体现销售的专业性，表现出专业的态度，建议是能够针对用户的分级情况设计不同的解决方案，同时给出很多案例。

　　开始推高价还有一个好处是用户如果只是卡在价格这里，到最后的时候有一个回旋的余地。

　　前期不要提到折扣的问题，而且要把不能折扣的原因告诉他，等到最后实在是因为价格的问题无法调节的时候再考虑折扣，但同时要在得到用户承诺后再降价，让用户有占便宜的感觉。

　　我们的公众号【云朵在线】最近开了很多教育相关的免费课程，有请到鉴锋、朱兆伟、jack ma、wade.gao等行业大牛进行讲课额，有关于销售、招生、营销一系列的课程，关注【云朵在线】回复【回放】就可以免费观看哦。

　　现如今，教育培训市场火爆，无论是大人还是小孩都是需求个体，组成了一个庞大的教育培训市场也不足为奇，“教育培训业是21世纪最朝阳产业之一”的观点，已成为越来越多人的共识。

　　根据题主对问题的描述，应该你目前还只是通过线下的来进行对课程的销售，由于地理位置以及时间、人群上的限制，销售的数额以及效果会受到很大的影响，其实际得到的数据反映可能并不太乐观。

　　现在是互联网时代，几乎我们生活中的每一件事情都是离不开互联网圈子的，要想对中高考英语辅导教育培训行业的课程进行销售，往往是可以通过线上来进行实现的。

　　内容又和载体紧密关联，无论是硬广、软广，在什么渠道、用身份身份去发布是第一个要考虑的。如果产品需求并非最刚需，那么通过软广的方式，一定程度上提升需求，并且将该需求和产品联系起来是最好的。

　　例如知乎有许多商品推荐购买类的问题，其中绝大多数商品并非刚需，如果走硬广告几乎可以肯定效果会很差，因为硬广告描述产品的优势很容易，但是描述“为何你要购买”的动机很难。 所以该类营销，走软文的效果是最好的，通过大V、知乎推荐等载体，渲染和强化动机，能够提高非刚需类产品的销售。对应到教育培训上，更类似成人技能培训。

　　如果是比较刚需，比如K12教育 ，重要性无需多讲，我们的内容只需要描述“我的产品更出色”即可。因此可以更加注重cpc广告、信息流（微博等）广告投放、贴片广告（视频等）、新闻广告（头条等）投放等硬广方式，载体使用官方的号显得更加的专业。

　　市场推广中，最重要的部分就是渠道的选择。渠道不仅决定了流量的多寡，也决定了流量的质量。如果渠道没做好，后面的环节无论如何做都难以见效。推广渠道该如何制定，如何选择呢？核心是要明确产品的目标用户，根据用户的习惯，来推测适合的渠道，在后续推广的过程中，对渠道数据进行验证和优化。

　　比如说，无论是什么类型的教育产品，都是需要相对长期的、高频次的使用学习的，那么产品适合用户留存是至关重要的，考虑到用户留存，微信公众号、小程序、APP是上佳的选择。有实力的产品，始终需要APP来保持更高的粘性和留存，并且也有推送消息之类的更加深度的运营方案。考虑了留存的渠道作为用户沉淀，还需要考虑推广的渠道，与留存的渠道进行双向互动配合。

　　除此之外，视推广资源的多寡，还有很多渠道也是需要注意的。搜索引擎的SEO/SEM是需要的，做到何种程度则需要根据资源需求而定，关于SEO和SEM的技巧也非常多，需要尝试 - 反馈 - 优化的过程。头条号、微博、简书等平台的自然流量比较大，也可以进行尝试，围绕产品的特点建立推广。

　　线下活动可以促进消费者的积极性；限时展销等形式可以加快用户消费的决策 …… 等等

　　线下积累的信任，是可以通过视频、照片、图文等形式记载下来，放到传播更广的线上的。

　　教育培训行业中，课程的销售离不开适当的营销方式，但是更离不开的是课程的内容质量，一切营销的前提都是建立在内容质量上的，质量越高，营销的效果也就越好；反之，如果内容质量较差，而你营销过于夸张，吸引到感兴趣的用户过来观看时，突然发现与预想有较大的落差，直接导致的后果就是“差评”！提高销售额三大因素：内容质量、营销推广、用户口碑三者缺一不可~新利体育新利体育新利体育新利体育