关于教育机构的赢利问题，没大家想的那么容易，行话叫做“外看赏心，内看伤心”！PS：3.结转不是简单的课程结转和当下的耗课结转，需要考虑整体的周期，才能够布局好手上的现金流；4.很多人会认为现金流重要，但更重要的是结转金额，也就是要保证教学质量和耗课率；5.理想机构的状态是：支出等于结转，就持平；支出大于结转，有亏损的风险；支出小于结转，有利润空间。学生学费收上来就可以用，本身是没有问题，但在教育行业来讲，切莫这样操作！教育机构的财务结算大致分为：流水、结转、成本、利润；学费即流水，结转即耗课收入，成本用于日常各项开销，利润为结转减去成本后的实际收入！注意：是结转减去成本，不是流水减成本。如果支出的是流水，那么试问：学生不耗课，你是不是要退钱？如果要退，拿什么退？（

　　从一个最简单的道理出发，机构流水上不去，大部分人会默认为是招生的问题。但事实上，我们应该从两个方面去看待。

　　首先：机构运营是否有超过3个月？如果超过3个月招不来学生，那我们就要重点去考虑招生的问题；然后，如果运营了半年或者一年招不来学生，要去分析的一定是教学和服务。

　　确定了是否是市场招生问题以后，我们又得分解招生的动作，比如：影响流水收入的几个要素，一是资源量，二是上门量，三是签约量，具体是哪个板块出了问题，再去针对性的解决。而不是笼统的概括为“招生问题”。

　　如果确定了是教学和服务的问题，那么就得去反思教学体系和服务体系了，先把这两块解决了，才可以再去解决招生问题。

　　很多时候，开设一家机构，运营者的头脑必须要非常的清晰，而且需要具备较强的数据分析能力。尤其是在教育机构越来越难做的今天，如果还是按常规思路去做机构的话，一定是越来越难。

　　当下的机构运营已经从语文题转化为数学题了，靠感彩，靠个人主观意识，靠人口红利开机构赚钱的时代已经一去不复返了。

　　现阶段机构需要做的除了不断的扩大招生以外，更需要知道如何优化内部结构，包括：成本结新利体育构、人力结构教育培训、产品结构等。

　　通过对各个维度的数据测算，为机构老板的每一个决策找到依据。同时，运用数据来重构教育机构企业主的运营安全感，是极其重要的运营认知！

　　另外，教育机构精细化数据管理，事实上对于教育行业来讲，这是一种接下去必然普及的管理方式。它不是一个框架，而是一种思维！

　　1. 每家机构的数据都是不一样的，所以不建议去参考别家的数据，因为这是个大坑；

　　4. 说得直白一点，数据化管理能够实施的第一步是把所有岗位的工作全部量化，通过相应的量化数据，找出核心指标用作考核标准；

　　5. 将考核标准与薪酬、晋升结合在一起，同时需要经过大量的数据计算，确保成本可控，激励可行；

　　6. 整套体系设计过程中，最难的是找到各个维度的参考标准，比如，签约转化率、上门率、成本占比、利润率等；

　　7. 第二个难点在于通过对成本的管控，来确保年度经营利润要求，这就需要对薪酬结构进行设计，对提成、课时费发放标准进行测算；

　　8. 第三个难点是最低开班人数的界定，很多机构之所以每个时段都开班了，但依旧不知道为什么没有利润，十有八九是因为没有控制住损班；

　　9. 再次提醒：任何一家机构的数据化框架和量化指标，以及薪酬、考核机制都不建议去参考。每家机构流水、利润要求不一样，体系中的所有数据都是不一样。千万别自己搬起石头砸自己的脚，得不偿失。

　　10. 最后，机构老板要想不焦虑的运营、赚钱，必须要引入精细化数据管理，因为只有把这种管理思维掌握了以后，才真正的能够找到自己的安全感。你的安全感不是在于每个人做个多少事，而是在于每个人产出了多少核心指标。

　　本质上，这是一个不好标准化的产品，所有的事情都必须借助行业高精尖的智力来完成，而目前市场上具备精细化数据运营规划能力的企业和个人不多。因此，这是一款卖方市场的产品！

　　另外，教育行业的发展阶段还没有到人人都能理解精细化运营的时代，所以，懂的人不需要解释就合作了；不懂的人即使解释再多都认为你在忽悠。唯一能做的事情，就是通过抬高门槛来回报持续观望的人。（刘一一，“深学邦”创始人，专注提升教育机构的综合盈利能力，微信号：sxblyy02）

　　一般的教育培训机构的年纯利润，看了好几个人的回答，理论一套一套的，没有实际经验。我们机构是小型培训机构，中大型的培训机构的年利润，肯定和我们不一样，也没有参考价值。很多人以为教育培训机构很挣钱，做过的都知道，纯利润做到20%以上还是少数的机构。其实这是和很多大众行业的利润差不多的，所以不要以为教育培训行业很挣钱。特别是小型培训机构，很多培训机构一年的收入也不到百万，老板的纯利润其实和打工差不多。

　　主要原因是：1.固定支出高房租，水电，还有前期装修的均摊费用，投影仪等设备的折旧费用等等的。2.员工的工资员工的固定工资，绩效工资，还有年底的分红等等的。这里要多说解决，现在员工从招聘，到培训都是成本的，总是被别人说，你看你们一节课都是上百元，一个老师教一群孩子，你们赚多少呀！听到这样的话就生气无论全职还是兼职，培训招聘都是有成本的，还有行政，团建等的成本，这都是花在员工身上的呢，外行人看不到。员工敷衍了事肯定是吃掉利润的！3.浮动开支市场推广，活动费用，这是大头，还有常用的各推广平台的费用等等的。现在培训机构竞争激烈，一些没有经验的校长随意发动价格战，广告战，促销战，烧掉利润，看着好像学生很多，实际上亏本，很容易倒闭。例如很多做场招生低价引流，申明10几课才一两百新利体育，学生拖得时间长，老师的工资都要学校付，如果留不住好的续费的学生，肯定是没有任何利润的，所以现在价格战，还是要理智！4.最关键的：很多机构不算课消金额，把学员报名学费误以为收入！课消金额，就是实际上学生课消耗的金额，这才是营业性的收入。毕竟还没有消耗的学费，会有退费等等这些的，对于校长来说，课消的越快越多，课消金额越多，培训机构才挣钱。很多教育培训机构也没有用系统，连算都不算，拿着学员的学费进行扩展校区等等的，也看不到合计经营的风险，遇到疫情这样的，自然就倒下来了，没有任何抵抗风险的能力。教育培训学校的利润其实不同细分的市场还是有很大区分的，例如做早教的，文化课的，舞蹈艺术的，肯定都不一样的。有需要具体了解的，可以关注我哦！

　　流水：每个月的招生数量乘以单价，如：20 个学生，每人每年 1 万元，即：流水= 20 万/月

　　结转：每个月的耗课数量乘以课单价，如：每月有 100 个学生来上课，每个人消耗 4 次课，每次课的课单价是 200 元，即：8 万元

　　教育机构的成本，原则上是只能从结转费用里出，假如：每月成本是 15 万，那么，结转 8 万的话，即：本月的实际收入是亏损 7 万；而大部分机构负责人会动用流水，对应的就等于是寅吃卯粮，从流水中拿出来。

　　作为成本的那一部分费用就变成了欠的课时。这也是为什么很多教育机构会出现资金链断裂，「卷款跑路」的情况，对于外人来讲，是卷款跑路，但对于行业人来讲，很多人是很清楚的，那就是钱被提前花光或者是拿到其他地方是投资了。

　　而利润的来源，基本上是来源于机构实际运营者的运营能力。房租是固定的，营销费用是固定的，能够进行灵活运作的就是人力成本，用几个人做多少事情，全年完成多少销售额配多少个人，这是一个很考验人的问题。

　　人力成本占总成本的 25 - 33%；场租等固定投入、日常损耗占总成本的 18 - 22%；营销费用一般是上一年度流水的 8 - 12%；税、五险一金占总成本的 7%。

　　一般利润率低于 10% 的机构，运营基本上是不健康的；利润率在 10 - 20% 的，不太健康；20 - 25% 的，基本正常；25 - 30% 的，运营健康。

　　首先我们来看，机构运营过程中，哪些成本是一定要支出的？房租、日常损耗、税、五险一金是每年固定投入项，不管机构是否招到学生，都需要投入，也就意味着没有太大可降低的空间；而营销费用作为一家机构活水引入的费用，要进行缩减也是极其不易的！

　　从市场上来，既然要做市场，就必须要有费用投入！原则上我们会建议，中小型机构的营销费用尽量花到有产出的地方去，比如：地推派单、商超设点、社区活动等能够直接带来生源的地方。尽量少做所谓的「品牌宣传」，机构的品牌的积累，是靠常年累月的教学效果呈现和服务质量提升的口碑累积带来的。

　　其余的就是人力成本了！也是很多机构出问题的地方，有资派刘老师在进行企业咨询的过程中发现，十有八九的机构没有利润，是来源于没办法控制住人力成本，具体体现在以下几点：

　　一家持续经营的教育机构，必然是将教育情怀和商业情怀进行了非常完美的融合，并在行进的过程中，借助某种工具，不断的优化和调整，最终达到持续经营的目的。

　　之前有个一篇文章里仔细的讲过教育机构的财务核算方式：结转-成本=利润；可能很多人会问，为什么不是流水-成本？这就需要讲讲这个行业的另外一个特点：「预付款」，简言之就是先收费后服务，一年或者半年的费用一次性收取，随后进行对应时间的服务。

　　流水：每个月的招生数量乘以单价，如：20个学生，每人每年1万元，即：流水=20万/月

　　结转：每个月的耗课数量乘以课单价，如：每月有100个学生来上课，每个人消耗4次课，每次课的课单价是200元，即：8万元

　　教育机构的成本，原则上是只能从结转费用里出，假如：每月成本是15万，那么，结转8万的话，即：本月的实际收入是亏损7万；而大部分机构负责人会动用流水，对应的就等于是寅吃卯粮，从流水中拿出来。

　　作为成本的那一部分费用就变成了欠的课时。这也是为什么很多教育机构会出现资金链断裂，“卷款跑路”的情况，对于外人来讲，是卷款跑路，但对于行新利体育业人来讲，很多人是很清楚的，那就是钱被提前用光了。

　　而利润的来源，基本上是来源于机构实际运营者的运营能力。房租是固定的，营销费用是固定的，能够进行灵活运作的就是人力成本，用几个人做多少事情，全年完新利体育成多少销售额配多少个人，这是一个很考验人的问题……

　　教育行业之所以称之为“行业”，是因为其将“教育”与“商业”融为一体。有教育情怀，没有商业头脑，做不大；有商业头脑，没有教育情怀，走不远。这是一个良心行业！

　　每一个孩子从进到机构到离开机构时的能力的提升、学习效果的体现、学习习惯和人格的塑造，都将随着孩子的成长伴随一生。

　　要能够深刻的理解每一个孩子的牙牙学语、调皮捣蛋、青春叛逆……并通过自身的能力引领他们走出混沌，迎接更好的未来！

　　这需要的不仅仅是一两句使命、理念，更需要每天每年的一点一滴的行动的付出和情感上的感化。

　　选址、装修、做产品、搭体系、做营销、建团队、控成本、拓分店等，每一个模块都是一门学问！每年大环境的变动，营销方向的调整，都将影响企业的发展。而在这个过程中，除了员工需要加强学习以外，尤其考验企业主的学习力！

　　2021年跟2020年的教培行业发生了很大的变化，如何通过数据分析找到答案并及时调整，这需要企业主具备数据管理和分析的能力；

　　从市场获客到销售签单，到教师耗课，怎样把所有人都集中在一条线上推动这个体系的发展，里面是有大学问，大到组织结构的设定，小到岗位职责的明确，都是根植于企业主本身的运营能力；

　　如何维新利体育持团队稳定，如何调动员工情绪，如何处理顾客投诉等问题，这是教育行业的家常便饭。试问：如果是一个外行人进来，你将如何快速的适应自己的角色，并把这一切梳理得井井有条？

　　朱宇老师（人称狼总？）最近会有一个课程，讲述有关培训行业的内容。比你在这付费提问都要靠谱的多。。。